大家好，我是人帅自有天帮的助理小A，每天跟大家分享营销策略。

张三开了一家英语培训机构，培训的对象是小学生和初中生，他亲自带领员工出去发传单，宣传自己的学校，每当有家长来前台咨询的时候，就会详细的耐心的跟家长展示和介绍自己学校的方方面面。

但是他现在面临两个严重的问题：

第一，其实很累，每次来一个家长，都要介绍大半个小时，说的口干舌燥，如果一天来三个家长，就会疲惫不堪，因为不光应付前来咨询的家长，还要处理学校的其他事。第二，即便跟家长讲了很多，这个家长也不一定报名，而且走了之后，下一次什么时候回来，就不知道了。

通过张三的这些情况来看，如果一个顾客第一次走进店里，就让他决定消费，这个难度是非常大的，所以张三要采用“阶梯式成交方案“。

具体步骤是：

第一步，前天接待咨询工作，从以前的半个小时缩短到简单的几分钟，主要任务不是去成交，也不是介绍学校的各种情况，更不需要回答学校的各类问题，只需要送给到校家长两份礼物，礼物包含两个方面，第1，价值68元的英语指导学习光盘一张，光盘里详细介绍了如何可以让孩子学好英语的方法，以及介绍这家英语机构的独特教学理念，只要登记一下联系方式就可以免费领取。第2分礼物，送一堂价值180元的英语公开课，家长可以带着孩子，在本周六的下午2:00到4:00来免费学习，亲自体验一下学校的师资水平和教学方法，以及让孩子感受一下是不是喜欢这里的教学环境。

第二步，在每周五，通知所有家长，确认明天的课程人数，并告诉家长，只要明天到场，还有礼品赠送。

第三步，公开课找出学校最优秀的老师，来展示学校的师资力量。在课程的最后，爆出参加培训的价格。

这样下来你的成交率至少应该是大大提升。因为这里面透露着一个人性的秘密。假如你是一个家长，当你去一个培训机构，你会不会因为别人给你介绍的很好，就立刻报名呢？我想你不会这么冲动吧？你一定希望多了解一些再做决定，但是一旦离开这个学校，你就会回到生活中照顾老人、应酬工作、打理家务......你可能很快就忘记了那些介绍的说辞，知道你下次再次经过这家学校，或者，很久你已经想不起来了。

但是，应用了另一种方法对待这些顾客，因为你来的时候对我还不了解，所以我不向你销售任何产品，而是向你送一份礼物，你会不会感谢我呢？重点是正碟片会告诉你如何很好的教你的小孩轻松学好英语，所以回到家你要看一下，当家长看完，虽然还没送孩子去报名，但是已经接受了张三学校的教育，感受到了学校的教育水准，家长对学校的信任，可以慢慢积累。然后张三还会请家长带着孩子来学校由最棒的老师讲课，不管报不报名，都可以让孩子学到东西，而且为了防止忘记周六的公开课，再用一个赠品刺激家长，当家长经历了这几个环节，对学校已经从陌生变得熟悉，从熟悉变信任，所以成交变得顺理成章。

“知道——了解——熟悉——信任——成交“这样一个销售过程，99%的人都忽略了中间三个环节，直接就奔着成交，所以才会导致成交率很低。

好了，今天分享到此结束，老铁们可以根据自己的实际情况制定阶梯成交方案。