在被问到关于抵制的问题时，很多业内人士选择避而不谈，或是避重就轻地说，“没有抵制，只有竞争。

     ” 然而，抵制在很多下沉市场都是真实存在的。

     东方优播在刚进入当地市场时，杨光回忆道，就受到不少本地机构的挤压。

     “第一，本地机构会切断你的生源，比如说，这些机构可以拿到学校里面的资源，但是东方优播拿不到，??我们就只能靠地推，然后自己去跑渠道跑关系跑合作”。

     在不同地方，抵制的形式和强度不一样。

     在江苏三线城市张家港有两年开办教育机构经验的李珍，就向我描述了曾经的经历。

     李珍回忆，有段时间她的机构非常想要和当地某个学校合作引入课程，也在通过自己的渠道和学校官方洽谈。

     但突然有一天，学校官方开始停止和她们的沟通。

     后来经过多次打探，李珍才了解到事情的起因。

     在一周内，学校多位家长和学生接到了多个营销，对方自称来自李珍的机构。

     里的营销方式粗暴直接，让家长反感，也让校长抵触，于是决心叫停合作。

     然而，李珍的机构从未打过类似，所有很有可能都是本土机构冒充所打出的。

     花式抵制也好，正常竞争也罢，到最后拼的都是谁能有渠道获客，谁能长期留住家长和学生。

     巨头和中小机构竞争各显神通 疫情前，中小机构和外来大机构在下沉市场的竞争，已经火药味十足了。

     家长到底为什么弃本地机构、选择外来机构?主要是两个原因：首先是课程和老师质量更好 。

     其次，是课程更便宜。

     但是阻碍却很多，包括了上文提到的信任感缺失、本地机构的抵制，渠道的欠缺等等。

     2015 年以来，不管是大机构和小机构，都尝试了用各种方法来解决问题，让下沉市场家长愿意为它们买单。

     在大机构中，新东方 2015 年开始一方面单独成立了新的全资子双师东方，用线下双师模式开设新东方双师学校在中小城市发展； 另一方面，新东方在线成立子东方优播，用在线单师模式做并线突围。

     据我了解，东方优播尽管使用在线模式，却会对每个不同的城市和区域单独进行课程开发，从而确保课程内容足够本地化。

     好未来则同时推进三条业务线：第一是采用双师课堂模式的学而思培优； 第二是采用加盟模式、仅提供教材和内容、却不允许加盟商宣传好未来品牌的未来魔法校;第三是这一季度大幅增长的学而思网校。

     截至 2020 年 2 月 29 日，好未来在 70 个城市共设有 871 个教学中心，包括培优中心和一对一中心，这其中很多都是落地在下沉市场。

     第四季度财报中，好未来相关负责人也提到，学而思培优的总营收有46%来自除了北、上、广、深、南京以外的城市。

     中小学课外辅导机构高思则在To B这条线上坚定不移地持续加码。

     2015 年，高思已经通过To B产品“爱学习”抢先触达中小机构，在做双师课堂时，又选择了先从深度使用“爱学习”系统的机构中筛选出初期双师课堂的合作伙伴。

     随后几年，高思不断围绕双师场景、语音等方面进行多维升级。

     高思教育爱学习事业部副总裁温鑫曾在采访时预测， 2019 年五六线城市双师教室达到5000- 8000 间。

     还有精锐教育建立 50 亿教育基金，用收购地方机构的方式进行突围;在线教育品牌阿卡索以最低13- 15 元节 25 分钟的客单价，想用超高性价比打动三四线消费人群 然而据我了解，在疫情之前，很多下沉市场的家长其实从未听说过好未来、高思的名字。

     家长对大品牌的陌生和不信任，大品牌对本地教材和学生情况不熟悉，一度是本地品牌的护城河。

     这个护城河怎么破?很多中小型机构有自己的方法。

     专注下沉市场机器人教育的加盟品牌玛酷机器人的总经理裘杨告诉我，品牌在各个城市是否能够成功经营，加盟商的能力占很大因素。

     裘杨认为，加盟商对于本部的指令要“听话照做”，同时加盟商自己必须有足够的学习力和执行力，才有将加盟店做好的可能。

     据业内人士向我透露，加盟商的能力，还包括了当地的资源渠道积累，以及加盟商自己是否有一些教培行业的经验。

     好的加盟商能够给品牌提供加持，差的加盟商则可能砸了招牌。

     这大概就是为什么好未来在招募未来魔法校加盟商时，严令禁止加盟商用好未来品牌进行宣传。

     专注于为3- 12 岁儿童提供科学教育的科学队长创始人CEO纪中展则说得更加直白：“一开始我很不喜欢加盟这个事情，因为加盟商里有很多骗子。

     ” 另一种建立信任的方式，是靠明星老师上课。

     学生家长主要出于对老师个人的信任，会选择机构报课。

     比如，在山西太原一家叫做“文语课堂”的大语文培训机构，据知情人士透露，就主要是靠明星老师拉动线上大班课程的销售，聚集生源。

     类似靠老师个人IP吸引流量的机构不在少数，这么做的好处是节约营销费用，但缺点是难以形成规模体量。

     尽量在销售过程中增强客户的体验感也是外来机构必须做的动作之一。

     这一点在玛酷机器人的产品中就有很强的展现。

     裘杨告诉我，玛酷机器人的销售中有Demo(体验)课的环节，小朋友通常在体验了比较游戏化的课程之后，就会把良好的感觉与家长分享，促进家长完成消费动作。

     这一点上，在线教育机构显得有些吃亏。

     抖音代运营基础套餐主要包括公众号运营规划、公众号的搭建、原创推文/非原创推文的攥写排版及发布、公众号后台管理、运营效果的分析。