家政公司的竞争越来越大，老板们为新增业务而绞尽脑汁，诸如网络推广、社区派发传单、大妈扛着招牌游街，等等。可谓是手段用之所极，但效果并没有想象中的明显，宝姨在此想表明的是以上这些方法虽好，但家政管理人员忽略了一个最好的销售渠道和销售人员，哪就是一线的服务人员——保洁员、月嫂、保姆，等等。

 

 

　　一线服务人员是服务的直接提供者，与客户接触最多，也是公司服务产品的提供者与展现者，如何有效的利用他们服务之外的销售能力是公司提升业务量的重要方式，然而多数家政公司并没有认识到这一点，忽略了一线服务人员潜在的销售能力。

 

　　一、家政公司为什么没有重视服务一线人员的销售？

 

　　宝姨提出家政公司负责人不重视服务一线人员的销售，的确有冤枉之嫌，其实大家也认识到了他们销售的重要性，想了不少的办法提高他们的销售能力，但苦于服务人员的素质、观念、沟通技能，等等的原因，让负责人放弃了对该渠道的有效开发，到底如何利用一线服务人员实现服务与销售的完美结合，提升公司的业务量呢？

 

　　二、强化服务与销售意识

 

　　虽然家政一线服务人员的综合素质普遍偏低，可喜的是他们的整体素质较前几年有所提升，只要给予正确的引导和培训，从意识上扭转只服务不销售的观念，让他们认清服务的目的是为了销售，销售的目的是为了促进更好的服务，两者间是相辅相成，共生共存，缺一不可的关联关系。要在一线服务人员头脑中植入销售的意识，不是一天两天可以见成效的，需要长期、重复、时时的灌输，这需要家政公司每周，每月，每季组织培训，强化一线服务人员的服务与销售意识。

 

　　三、传递销售技能和沟通方法

 

　　一线服务人员为什么不能很好的承担销售的任务，说到底还是缺少应有的销售方法和技能。我们发现很多的一线服务人员在为客户提供服务的时候，几乎是埋头苦干，很少与客户进行沟通，不是他们不想与客户沟通，而是找不到话题，也不知道怎么去沟通，更不知如何找到销售的切入点，这就需要家政公司为他们传递销售的技能与沟通的方法，教会他们在什么环节上可以制造销售契机，提供增值服务推荐的话题，并且学会促成签单。只有这样，一线服务人员有了参考的标准，才知道怎么去做，并且获得一定的收获。

 

　　四、制定合理分配机制，用利益驱动销售

 

　　任何的销售都是建立在合理的分配机制下的，如果没有吸引人的利益，再好的产品和服务也没有人去主动销售。所以家政公司要把分配机制建立全，让一线服务人员看到销售后的收入，并且把该收入做为除提供服务收入外的又一主要来源，这样就会驱使他们去重视销售，从行动上去执行销售，最终成为一个服务与销售的全能人员，为公司带来源源不断的销售业绩。

 

　　家政公司在推行服务与销售一体化后还会带来管理上的便利，减少售后的问题发生，因为一旦一线服务人员销售了订单，证明他们的服务质量获得了客户的认同，同时因为是自己销售的订单，在接下来的服务过程中，他们又会用最好的服务去赢得客户的好感，获得更多的业务量，这也是我在文章开头提出两者间是互相依存的道理。

 

　　当然，要实现以上宝姨所提出的销售效果，对家政公司运营者的要求也是比较高，没有超前的意识、系统化的培训体系、坚强的执行团队，是不能达到理想中的状态，但这又是家政公司发展的必经之路，不仅能降低运营成本，也是公司发展成败的关键，所以能够让一线服务人员变成销售人员，哪你的公司就会战无不胜。作者：宝姨